Jeśli mieszkanie ma swoją cenę, to na pewno można ją negocjować. Nie jest to jednak proste, a na same negocjacje będzie miała wpływ sytuacja na rynku mieszkaniowym, stan Twoich finansów i potrzeba dewelopera, by wyjść z inwestycji. Dlatego podpowiadamy, jak negocjować z deweloperem.
- Czy można negocjować cenę mieszkania z deweloperem?
- Jakie są realia na polskim rynku pierwotnym?
- Jak przygotować się do negocjacji z deweloperem?
- Zbierz więcej ofert
- Dokładnie obejrzyj mieszkanie
- Dowiedz się jak najwięcej o inwestycji i deweloperze
- Zrób rozeznanie w okolicy
- Rozpisz sobie co chcesz osiągnąć podczas negocjacji
- Zadbaj o promesę kredytu
- Zabierz kogoś ze sobą
- Wypocznij i uspokój się zanim zaczniesz rozmowę
- Jak negocjować z deweloperem, gdy nie masz czasu?
- Co oprócz ceny mieszkania możesz negocjować z deweloperem?
- Ile możesz zyskać dzięki negocjacjom z deweloperem?
- Kto może liczyć na korzystniejsze warunki przy zakupie mieszkania?
- Warto wiedzieć
W 2023 roku oddano do użytku ok. 220 000 nowych mieszkań. Ceny transakcyjne były widocznie (3-10%) niższe od ofertowych. Dane te potwierdzają, że negocjacje ceny mieszkania nie tylko są możliwe, ale także mogą przynieść spodziewany przez kupującego efekt.
Czy można negocjować cenę mieszkania z deweloperem?
Tak. Oczywiście deweloper chce sprzedać lokal jak najdrożej, ale zdaje sobie sprawę, że Ty chcesz kupić jak najtaniej. Porównując średnie ceny ofertowe mieszkań na rynku pierwotnym z średnimi cenami transakcyjnymi (faktycznie zapłaconymi), można zauważyć, że te drugie są nieco niższe. Oznacza to, że przynajmniej część kupujących negocjuje ceny nowych mieszkań i robi to skutecznie. Biorąc pod uwagę, że dla większości kupujących jest to pierwszy tego zakup mieszkania i nikt nie uczył ich jak negocjować z deweloperem, zadanie to może wydawać się trudne.
Warto potraktować ofertową cenę mieszkania jako życzenie dewelopera. Chciałby on sprzedać lokal za właśnie taką kwotą. To dla niego optimum, przy którym na pewno zarobi. Może się jednak okazać, że zostawił sobie dość wysoką marżę i tak na prawdę z góry zakłada, że będziesz ją negocjować. Rabat jakiego jest w stanie udzielić deweloper będzie więc zależny od tego, czy na początku próbował zaoferować wyższą cenę. Negocjacje cenowe to standard, na który powinien być przygotowany każdy nabywca nieruchomości.
Tak samo jak negocjujesz każde inne porozumienie, możesz też negocjować cenę mieszkania, podwyższenie stanu deweloperskiego, wybór miejsca parkingowego, a nawet zasadzenie drzewa. W Twoim życiu było wiele negocjacji: przy zawieraniu umowy o pracę, kontakcie z klientami, w związku z partnerem/partnerką, przy projektach kooperacyjnych i przy wielu innych okazjach. Przypomnij sobie te, które zakończyły się sukcesem. Obniżka ceny mieszkania nie jest celem, a sposobem na to by zawrzeć satysfakcjonującą Cię umowę i nabyć mieszkanie zachowując płynność finansową.
Nie musisz znać zaawansowanych technik negocjacyjnych, ale będzie lepiej, jeśli z góry wiesz czego oczekujesz, czego się spodziewać i na co ostatecznie się nie zgodzisz.
Jakie są realia na polskim rynku pierwotnym?
Nawet potężne firmy deweloperskie stosunkowo często budują na kredyt. Zaciągają w banku kredyt hipoteczny/inwestycyjny i wykorzystują środki z niego na ukończenie inwestycji. Kredyt spłacają z środków uzyskanych od kupujących mieszkania. Im dłużej pozostają „w inwestycji” czyli mają niesprzedane mieszkania, tym dłużej płacą odsetki na rzecz banku. Gotowa nieruchomość z niesprzedanymi mieszkaniami generuje straty. Deweloperowi zależy na tym, żeby sprzedać mieszkanie tak samo jako Tobie, żeby je kupić.
Jak przygotować się do negocjacji z deweloperem?
Do rozmów z deweloperem możesz się przygotować, dzięki czemu rozmowa będzie łatwiejsza. Nie wymaga to od Ciebie dodatkowych wydatków (których właśnie chcesz uniknąć), ale nie obędzie się bez poświęcenia czasu. Jeśli go masz, to skup się na poniższych aspektach.
Zbierz więcej ofert
Jeśli chcesz kupić konkretnie mieszkanie w budynku należącym do dewelopera, Twoja pozycja negocjacyjna jest bardzo słaba. Natomiast jeśli masz alternatywę, to nie tylko czujesz się pewniej podczas negocjacji, ale też możesz podeprzeć się ofertą konkurencji. Jeśli przedstawiciel dewelopera ma pozwolenie na obniżenie ceny mieszkania, to będzie to dla niego istotna wskazówka, żeby to zrobić.
Zbierz oferty nie tylko od deweloperów, ale też od osób sprzedających relatywnie nowe mieszkania na rynku wtórnym. Nawet jeśli będą one droższe, to nie będą wymagały tak dużych inwestycji w wykończenie. W negocjacjach cenowych warto pokazać deweloperowi, że potrafisz szukać tańszych rozwiązań.
Dokładnie obejrzyj mieszkanie
Każda niedoróbka i niedociągnięcie ze strony dewelopera są argumentem do obniżenia ceny, ale też informacją dla Ciebie, że może warto powtórnie się zastanowić czy na pewno chcesz to mieszkanie kupić. Jeśli masz taką możliwość, sprawdź mieszkanie z pomocą rzeczoznawcy lub eksperta budowalnego.
Pamiętaj, że mieszkania w nieukończonym budynku nie zobaczysz przed zapłaceniem za nie. Oznacza to bardzo duże ryzyko ciągnących się miesiącami niedoróbek i poprawek. Mieszkania „w budowie” powinny być znacznie tańsze, ponieważ całe ryzyko inwestycji jest po Twojej stronie.
Dowiedz się jak najwięcej o inwestycji i deweloperze
Znając pozycję negocjacyjną drugiej strony wiesz czego spodziewać się w trakcie rozmowy. Deweloper w dobrej kondycji finansowej, mający inwestycję, która wyprzedaje się „na pniu” będzie mniej skłonny do ustępstw. Natomiast ten, któremu idzie dość słabo i ma trudności ze znalezieniem klientów, być może przemyślał już swoją politykę cenową.
Zawsze deweloperzy zostawiają sobie pole do negocjacji – cena ofertowa jest tylko tą, którą chcą uzyskać, nie tą której się spodziewają. Dewelopera warto też sprawdzić pod kątem jego poprzednich inwestycji. Jeśli były z nimi problemy, to lepiej założyć, że z tą może być podobnie.
Zrób rozeznanie w okolicy
Jeśli w pobliżu zaplanowane są inwestycje innych deweloperów wpłynie to zarówno na podejście samego dewelopera (chce sprzedać zanim zrobi się więcej konkurencji), jak i kupujących (inwestycje w okolicy nie są przyjemne dla mieszkańców). Ogólnie im więcej wiesz na temat okolicy osiedla, na którym chcesz kupić mieszkanie, tym więcej argumentów znajdziesz w rozmowie z deweloperem.
Lokalizacja może być argumentem i wpłynąć na przebieg negocjacji. Zwłaszcza jeśli realia osiedla różnią się od obietnic z folderu reklamowego dewelopera. Sprzedaż mieszkań polega trochę na upiększaniu okolicy i warto to wykorzystać.
Rozpisz sobie co chcesz osiągnąć podczas negocjacji
Niestety „jak najwięcej” zwykle nie wystarczy. Spróbuj sprecyzować swoje oczekiwania zanim je przedstawisz. Najlepiej zapisz je na kartce lub w formie elektronicznej. Nie musisz nawet mieć tej kartki potem przy sobie. Po prostu zastanów się, co jest dla Ciebie ważne podczas negocjacji ceny mieszkań z deweloperami.
Jeśli najważniejsze dla Ciebie to obniżyć cenę, rozpisz jaki rabat chcesz uzyskać, a gdy przedmiotem negocjacji są elementy umowy inne niż cena – podlicz, ile dzięki nim zaoszczędzisz. Możesz mieć także specyficzne oczekiwania jak np. szerokie miejsce parkingowe, z dostępem dla wózka dziecięcego lub inwalidzkiego.
Zadbaj o promesę kredytu
Jeśli chcesz kupić mieszkanie na kredyt, upewnij się, że masz odpowiednią zdolność kredytową. Będzie Ci łatwiej negocjować wiedząc, że masz zagwarantowane środki na mieszkanie. Na ogół dla deweloperów nie ma znaczenia, czy kupujesz na kredyt, czy za gotówkę, chociaż środki z Twojego kredytu hipotecznego zostaną im wypłacone z opóźnieniem kilku tygodni.
Osobą, które nie potrzebują kredytu, tylko kupują za gotówkę, z pewnością jest łatwiej negocjować z deweloperem. Głównie dlatego, że czują się pewnie – mają środki na wywiązanie się z potencjalnej umowy. To samo możesz uzyskać mając pewność, że bank udzieli Ci kredytu na odpowiednią kwotę.
Zabierz kogoś ze sobą
Bardzo często sama obecność drugiej osoby wystarcza, by czuć się pewniej podczas rozmowy. Nawet jeśli nie masz wśród rodziny i przyjaciół nikogo kto zna się na nieruchomościach, to warto mieć obok siebie kogoś, kto być zauważy rozwiązanie, którego Ty nie widzisz. Przedstawicie deweloperów stale negocjują z małżeństwami, rodzinami, a nawet prawnikami i doradcami kupujących mieszkania.
Oczywiście jeśli jest to wspólna decyzja (np. Twoja i partnera życiowego) na pewno warto rozmawiać z deweloperem jednym głosem, w razie czego robiąc przerwy, by omówić najważniejsze kwestie między sobą.
Wypocznij i uspokój się zanim zaczniesz rozmowę
Kupowanie mieszkania to ważna decyzja, a takie najlepiej podejmować na spokojnie i w dobrym nastroju. Ruszając na negocjacje (jakiekolwiek) pod wpływem silnych emocji masz szansę stracić nad sobą kontrolę, podczas gdy tak na prawdę dążysz do porozumienia z drugą stroną.
Jeśli zakup nieruchomości trochę cię przerasta, poproś o pomoc kogoś kto już to robił. Doświadczenie jest w tym wypadku bardzo cenne. Tak samo umiejętność dostrzegania szczegółów i rozmawiania w sposób taktowy, uprzejmy.
Pamiętaj, że negocjacje z deweloperem prawdopodobnie nie zakończą się na jednej rozmowie. Dlatego notuj, poproś o przesłanie oferty w formie mailowej, podejmuj decyzje na chłodno, daj sobie czas na przemyślenia. Przede wszystkim jednak negocjuj jednocześnie z kilkoma deweloperami i ewentualnie sprzedawcami mieszkań na rynku wtórnym. Proces negocjacji ceny w żaden sposób nie wiąże Cię tylko z jednym potencjalnym sprzedawcą.
Warto w domowym zacisz zrobić sobie porównanie kilku różnych mieszkań, które ewentualnie chcesz kupić. Jeśli wykonasz je w formie tabelki, możesz wpisać takie elementy porównania jak:
- cena nieruchomości,
- lokalizacja, rozkład mieszkania,
- stopień ukończenia inwestycji,
- dojazd,
- zewnętrzny wygląd budynku,
- łatwość zaparkowania i zostawienia bezpiecznie roweru,
- udogodnienia dla dzieci i niepełnosprawnych (jeśli są Ci potrzebne),
- jakość samej komunikacji z przedstawicielem dewelopera.
Oczywiście zdarzają się sytuacje, gdy po prostu od razu krzyczysz: Kupuję!, ale gdyby były one standardem, nie musielibyśmy pisać tego poradnika. Bardziej prawdopodobne, że mieszkanie i cena, którą wynegocjujesz będzie rozsądnym kompromisem pomiędzy tym czego chcesz, a tym co możesz dostać.
Jak negocjować z deweloperem, gdy nie masz czasu?
Wiele powyższych porad wymaga od Ciebie poświecenia czasu i uwagi. Niestety tak właśnie jest, gdy podejmujesz istotną decyzję wartą kilkaset tysięcy złotych. Jeśli nie lubisz przepłacać, ani kupować kota w worku, to zakup mieszkania będzie wymagał trochę wysiłku. Nie zawsze musi być to jednak Twój własny wysiłek.
Możesz wynająć kogoś, by negocjował w Twoim imieniu. Jeśli będzie to osoba znająca temat, obeznana z cenami ofertowymi mieszkań w okolicy, zdolna do negocjowania ceny i dbania o Twój interes, to z pewnością jej wynagrodzenie Ci się z wróci w postaci korzystniejszej umowy z deweloperem.
Nawet jeśli uzyskanie rabatu nie jest dla Ciebie istotne, to warto ponegocjować sprawy wpływające na komfort życia lub łatwość późniejszej odsprzedaży mieszkania.
Co oprócz ceny mieszkania możesz negocjować z deweloperem?
Bardzo często deweloper nie chce zejść z ceny mieszkania, ale jest gotowy pójść na inne ustępstwa, które mogą mieć dla Ciebie istotną wartość. Wśród wartościowych „benefitów” wymienić możemy następujące elementy.
Częściowe wykończenie mieszkania
Kupując mieszkanie w stanie deweloperskim musisz liczyć się z czasem i pieniędzmi, które trzeba zainwestować w jego wykończenie. Jeśli firmy pracujące dla dewelopera zrobią choć kilka prac, będzie to dla Ciebie istotna oszczędność. Można to określić jako podwyższeni stanu deweloperskiego i często jest to usługa dostępna za dodatkową opłatą. Warto omówić też możliwość wejścia Twojej ekipy wykończeniowej jeszcze przed oddaniem całego budynku. Nie zawsze będzie to możliwe, ale przyspieszenie pracy byłoby Ci na rękę.
Komórki lokatorskie
Kiedyś budowało się piwnicę dla każdego mieszkania, dziś nawet komórek lokatorskich jest znacznie mniej niż mieszkań. Jeśli taki schowek jest Ci potrzebny, jest szansa, że uzyskasz go za darmo w toku negocjacji ceny. Może też deweloper zgodzi się zamontować zabezpieczone drzwi. Pamiętaj, że nie wszystkie budynki mieszkalne w ogóle mają coś takiego jak komórki lokatorskie.
Miejsce parkingowe
Czasami miejsce jest przypisane do mieszkania, innym razem trzeba za nie zapłacić oddzielnie. Negocjować można też to, które miejsce zostanie przypisane do Twojego przyszłego mieszkania, albo ile za nie zapłacisz. Nawet jeśli budynek dysponuje garażem podziemnym z miejscami dla każdego mieszkania, to z pewnością z niektórych z nich będzie trudniej wyjechać niż z innych. Szczególnie istotne jest to, gdy jesteś osobą o ograniczonej sprawności ruchowej.
Koszty notarialne
W porównaniu z kosztem mieszkania, wynagrodzenie notariusza nie wydaje się dużym wydatkiem, ale na pewno wciąż nim jest. Jeśli możesz go przerzucić na dewelopera, na pewno warto to zrobić. Prawdopodobnie bardziej atrakcyjne będzie po prostu staranie się o obniżkę ceny. Zazwyczaj koszty notarialne nawet zakupu nowych dużych mieszkań mieszczą się w okolicach 3000 zł. To dużo mniej niż typowy rabat na mieszkaniu.
Drobne zmiany w projekcie budynku
Jeśli kupujesz mieszkanie na wczesnym etapie inwestycji, musisz liczyć się z tym, że osiedle nie będzie wyglądać jak w folderze reklamowym (na pewno będzie mniej okazałe i pewnie trochę bardziej szare). Niektóre drobne zmiany mogą być jednak na Twoją korzyść. Czasami np. w toku negocjacji uda Ci się wynegocjować ustawienie ścianek działowych w sposób, który bardziej Ci odpowiada. Niewielkie zmiany wewnątrz mieszkania są jak najbardziej możliwe, czasami udaje się wynegocjować też coś na zewnątrz (stojak na rower, wygodniejszy podjazd dla wózków).
Moment zapłaty (jeśli budynek jest w budowie)
O ile odwleczesz moment, w którym zaciągniesz kredyt i wniesiesz wkład własny, o tyle możesz mieć wpływ na to, kiedy deweloper otrzyma wynagrodzenie. W przypadku budynków, które dopiero mają powstać bezpieczniejsza jest dla Ciebie sytuacja, gdy deweloper otrzymuje środki możliwie najpóźniej – zmniejsza to ryzyko, że zostawi nie ukończoną inwestycję.
Inne, zależnie od sytuacji
Pole do negocjacji może być szersze niż jesteśmy w stanie tu wymienić. Kupno mieszkania wiąże sią z tak wieloma aspektami, że nie jesteśmy w stanie wszystkich wymienić. Zastanawiając się jak negocjować z deweloperem, pamiętaj o zachowaniu elastyczności – może wypatrzysz coś dla siebie co da Ci większe korzyści niż by się pierwotnie wydawało.
Większość z powyższych bonusów możesz prosto przeliczyć na pieniądze. Zawsze bardziej opłaca się rabat na 15 000 zł niż pokrycie kosztów notarialnych za 2 320 zł. Tak samo miejsce parkingowe za 21 000 przeważnie będzie korzystniejsze od wspomnianego wyżej rabatu, chyba, że w ogóle nie zamierzasz z niego korzystać.
Jest tu dodatkowy czynnik – niektóre bonusy mogą być warte dla Ciebie więcej niż dla dewelopera. Przykładowo wstawienie ścianek działowych zgodnie z Twoim zamysłem jest znacznie tańsze niż późniejsze przerobienie już oddanego mieszkania. To samo dotyczy innych elementów wykończenia.
Ile możesz zyskać dzięki negocjacjom z deweloperem?
Odpowiedź na to pytanie bardzo zależy od sytuacji na rynku nieruchomości. Zazwyczaj udaje się uzyskać kilkuprocentowy rabat co i tak może oznaczać oszczędności rzędu kilkunastu tysięcy złotych. Jeśli jednak sytuacja dewelopera jest słaba, a on sam musi szybko odzyskać pieniądze, rabaty mogą przekraczać 10%. Jedynie w sytuacji krachu na rynku nieruchomości, nowe mieszkania bywają przeceniane o 20% i więcej.
Powiedzmy, że kupujesz mieszkanie za 675 000 zł. Udaje Ci się wynegocjować rabat 5%. Niedużo? A jednak jest to 33 750 zł. Pokaźna kwota. Na cenie mieszkania możesz uzyskać znaczny rabat w toku udanych negocjacji. Dlatego warto wiedzieć jak negocjować z deweloperem i czego spodziewać się po rozmowie z nim.
Dane rynkowe z poprzednich lat wskazywały, że średnio cena transakcyjna był niższa od ofertowej o 3 do 7 % w zależności od roku i sytuacji rynkowej. Ponieważ nie wszyscy targowali się i nie każdy uzyskał rabat, można założyć, że Ci którzy potrafili skuteczniej negocjować cenę mieszkania uzyskiwali nawet więcej.
Zdarza się, że sytuacja dewelopera jest tak dobra, że w ogóle nie bierze on pod uwagę negocjacji cenowych. Z punktu widzenia kupującego jest to sygnał, że z zakupami warto się wstrzymać. Dopuszczalna jest również sytuacja, kiedy deweloper zaproponował promocję (np. mieszkania w lutym są po 7500 zł/m2 zamiast za 8250 zł/m2). W takiej sytuacji można uznać, że rabat już jest wliczony, ale wcale nie trzeba rezygnować z negocjowania innych bonusów.
Kto może liczyć na korzystniejsze warunki przy zakupie mieszkania?
Z punktu widzenia dewelopera trudno mówić o lepszych i gorszych klientach. Oczywiście ktoś kupujący od razu kilka mieszkań ma silniejszą pozycję negocjacyjną. Wtedy też prawdopodobnie ma zatrudnioną osobę od negocjacji z deweloperem. Na rynku raczej nie pojawiają się zniżki dla danych grup. Taniej można kupić mieszkanie w trakcie budowy, ale wiąże się to ze znacznym ryzykiem.
Jedynym stałym czynnikiem, który pomoże Ci w negocjacjach jest fakt, że nie musisz kupić danego mieszkania. Możesz poczekać, wybrać inne osiedle, kupić na rynku wtórnym, zbudować dom. Dlatego polecamy przeprowadzić solidne rozpoznanie przed zakupem mieszkania. Podpisanie umowy deweloperskiej bez sprawdzenia dewelopera, osiedla i bez negocjacji cenowych to dobry sposób by przepłacić.
Wiemy, że kierujesz się swoją sytuacją finansową i może Ci być trudno skutecznie negocjować, jeśli chcesz kupić dokładnie w tym miejscu. Rozejrzyj się nieco szerzej po okolicy. Zbierz inne oferty. Sprawdź mieszkania z rynku wtórnego. Upewnij się, że masz alternatywy. Dopiero wtedy zapytaj dewelopera, co jest w stanie zaoferować.
Warto wiedzieć
- Negocjacje z deweloperem są nie tylko dozwolone, ale wręcz wskazane. Deweloper zawsze ma możliwość zaoferować trochę niższą cenę.
- Przed kupnem mieszkania warto dowiedzieć się jak najwięcej o deweloperach, z którymi negocjujesz, okolicy osiedla i samych mieszkaniach.
- Negocjuj zawsze z kilkoma potencjalnym sprzedawcami, wtedy nie będziesz mieć przymusu by kupić dane mieszkanie.
- Negocjacja ceny to nie wszystko. Pytaj o miejsca parkingowe, komórkę lokatorską, wykończenie i przeróbki.
- Między cenami ofertowymi, a transakcyjnymi zawsze występuje różnica. Uzyskanie niewielkiego rabatu nie powinno być trudne.
FAQ – najczęściej zadawane pytania
Na czym polega różnica pomiędzy ceną ofertową a transakcyjną?
Cena ofertowa to ta, którą widzisz w ogłoszeniu na portalu nieruchomości lub na stronie dewelopera. Cena transakcyjna to ta, którą faktycznie zapłacisz już po zakończeniu negocjacji. Przeważnie cena transakcyjna jest nieco niższa od ofertowej.
Od czego zależy cena mieszkań deweloperskich?
Cena mieszkań na rynku pierwotnym zależy od możliwości zakupowych klientów (popytu) i możliwości budowy nowych mieszkań przez deweloperów (podaży). Ceny rosną wraz z popytem: kredyty są łatwo dostępne, istnieją programy pomocowe, rosną zarobki, spada opłacalność innych inwestycji, do miast przybywają migranci. Ceny rosną też wraz ze spadkiem podaży spowodowanym: wysokimi kosztami pracy, wysokimi podatkami i kosztami materiałów budowlanych, normami budowalnymi, ograniczeniami administracyjnymi.
Jak negocjować z deweloperem?
Tak jak z każdym innym, z kim ostatecznie chce się dojść do porozumienia: spokojnie, przedstawiając logiczne argumenty, wiedząc czego się chce i dążąc do atrakcyjnego rozwiązania. Pamiętaj, że rozmawiasz z profesjonalistą – będzie trudno wpłynąć na jego emocje.
Jaki rabat można dostać podczas negocjacji z deweloperem?
Najczęściej będzie to ok. 5%, ale zależy to od tego, na jakiego dewelopera trafimy. Deweloper pewny, że sprzeda może w ogóle wycofać się z udzielania rabatów, a taki który ma problemy ze znalezieniem klientów może sprzedać dane mieszkanie z rabatem 10% i większym.
Czy zakup kilku mieszkań wpływa na możliwość negocjacji z deweloperem?
Tak. Jesteś wówczas dużym klientem, który z pewnością szuka inwestycji, a nie mieszkania dla siebie. Deweloper wie, że z jednej strony możesz dokonać zakupu za kilka milionów zł, a z drugiej wcale nie musisz kupić akurat od niego.
Jakie dokumenty sprawdzić przed rozpoczęciem negocjacji z deweloperem?
Nie masz wielu możliwości. Sprawdź: plany zagospodarowania przestrzennego, plany mieszkania (jeśli nie jest ukończone), standardy techniczne budynku i dokumenty dotyczące sytuacji dewelopera.
